フランスの現地シェフに食材をPR。翻訳を介し、自前で市場調査・商談・販路開拓

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日本の農・食品業界が、
世界とかけ離れていることに気づく。
海外の出口と直接コンタクトし
メディアの情報や巷の噂とは違う現実を知る。
現地感覚を養う。
日頃からコツコツ取り組む。
だれもがチャレンジしない市場、手法にこそ
チャンスがある。
日本の農業や食品業界は再生できる

「ピンと感じた」みなさまにおすすめします。


わたくしは、CROSS FOODSの事業責任者、合同会社JEXPOの代表社員(CEO)、堺武志と申します。2017年現在51歳です。農学部出身です。

正直に申しますと、つい最近まで、農業、食品、食事には、無頓着でした。グルメではまったくありません。
5年ほど前から、地元九州で農家さん・食品加工業者さん(食材業者さん)、支援団体さんなどと接する機会が増えました。わたしと関わりの多い国、フランスと食でつなげられたらといいな、と思うようになりました。
今思えば、思いつきでした。

それから、食材業者さんにヒアリングしたり、関心をもったことをネットで調べたり、嫁さんに味付けの仕方を聞いたりするようになりました。店先では、食材の裏ラベルをついつい眺めるようになりました。

そして、日本の農業と食の現状を遅まきながら知るようになりました。農業人口の減少・高齢化・後継者不足。零細で兼業、脆弱な経営基盤。農薬、肥料など食の安全。添加物とラベル表示。流通・販売体制。伝統製法、地域特有産品の衰退。狭い出口に殺到する販促競争。輸入と政治的駆け引き、設備資金・運転資金の貸付と回収。

率直に申し上げると、危機的な状況はすでに通り越し、もはや絶望的に近いと思っています。

各種機関によるサポートは、一見すると、充実しているように見えます。商品・生産物の企画から生産加工・販路構築までの事業計画の策定支援。設備資金・運転資金の融資制度。商談会の開催、出展補助。新規就農支援など。しかし、そのいずれもが、画一的でほかの選択肢がなく、長年にわたる制度運用のなかで疲弊、硬直化しているように、わたしには見えます。

この数年間での最大の気がかり。それは、食材業者さんが、日本の農業・食品をとりまく環境が、世界のそれと、いかに決定的にかけ離れているか、ということにお気づきでない、ということです。日本の食材が特殊だ、という単純な話ではありません。法制度、業界(プレーヤー)、商流、商慣習、そして関わる方々の意識、すべてです。

そして、国内市場が縮小するなか、同じ市場を同じやり方でパイを取り合う競争だけが激しくなっています。疲弊し、真綿で首を絞められながら、ほとんどの食材業者さまは、その状況から脱するための抜本的なチャレンジをあきらめています。


そんななか、わたしは、「海外販路開拓」によって「売上アップ」を支援する仕組みを試行錯誤してきました。

「わたしたちは作るまでが仕事」
「売るのは別の人」
「誰が買っているかは知らない。あまり関心がない」

みなさまが、お忙しい、売るのは誰かにまかせたい、とお思いなのは、じゅうじゅう承知しています。それを見越したうえで、今もっとも必要なのは、みなさま自らが、海外現地と直接向き合うことだと確信します。現地とは、商社やバイヤーではありません。「出口」、つまりレストランのシェフなどです。

シェフと直接話してみると、いかに世界とかけ離れているか、ようやくぼんやりと気づきます。翻訳を介したところで、会話がまったく成立しないことに気づきます。課題は山ほどありそうだ、と気づきます。現実を直視できます。しかし、あまりにいろんなことが違いすぎ、どれだけやったら売れだすのか、見通せません。露頭に迷います。

このことは、海外展示会に1回だけ行った、現地で好評だったけど、その後、何も手を打てなかった、といった方々にも通じるものがあります。

かけ離れてますから、1件売上がたつまでには、それは相当な努力が必要です。ですから、圧倒的大多数が、ここで、すぐ、あっさりあきらめます。
反面、このことは、日本の食材が海外で需要がありながら、供給が足りてない、という状況を生んでいます。じっくり、コツコツと自力で取り組めば、大多数である「人任せ派」や「断念派」が、どうやっても手に入れられない「現地感覚」を身につけることができます。市場にチャレンジできる大きなチャンスを手に入れられます。

レストランとの売上実績を1軒つくってしまえば、その実績をひっさげ、そのレストランと取引している卸や商社にアプローチできます。1つの出口から逆流して、販路を広げて行くことができます。

2016年9月の正式発足以来、現地シェフからのサンプルリクエストは、すでにたくさん届くようになりました。あとは、売上の実績を作っていくのみ、というところに来ています。


話はかわって、外国人さんは、一個人しての発言、家族の一員としての発言、会社や団体に所属する立場での発言が、すべて首尾一貫している、とわたし個人はよく感じます。つまり、本音と建前、裏と表がありません。どのような立場にあっても、根っこにある考え方が同じです。その主張が正しいかどうかは、この際、あまり重要ではありません。重要なのは、どの場面でも主張が首尾一貫しているか、ということです。

このことは、ビジネスをしようがしまいが、人間として当然備えておくべき素養、だとわたしは思っています。一方で日本語には、「ビジネスはビジネス」、「生きて行くためには仕方がない」、「ライスワークとワイフワークは別物」といった言葉があるように、ビジネスでの言動と、その人個人の信念・信条は、別に合致していなくてもかまわない、くらいの感覚が大にしてある、と感じています。

日本では、経済的な合理性追求のもと、この大切さを忘れてしまった方が、少なからずいらっしゃるのでは、と感じます。正直に申し上げれば、きわめて多いと思います。海外の展示会に出展等された方のなかには、商談に入るも何もなく、「何かに圧倒された」、「根本的に違うものを感じた」という方がいらっしゃるのでは、と思います。

日本での日常、さまざまな、しがらみ、おつきあい、いきさつのなかで、もともとはもっていた情熱や信念が少しずつカドがとれ、いつしか、「根っこ」を失っていることにここで気づいた、あるいは、気づかない方は、なにか大きなモヤモヤしたものが残った、そういった経験をおもちでは、と思います。

しかし、情熱や信念をもっていないのではなく、見失っているだけなのです。
外国人さんとのコンタクトは、このことを痛烈に思い出させてくれます。
原点に戻れます。

気丈に誇りをもちながらも、接する相手には敬意を示す、譲れない信念は主張する。商談には、そういった心持ちで臨むことが、実は、一番大切なことだろうと思います。明治時代、羽織袴姿で欧州に向かった使節団などは、きっとそんな感じではなかったろうか、と思ったりします。

こだわりや信念があり、その思いが食材に込められている食材は、フランス・ヨーロッパを含む諸外国で評価される可能性が高いと思います。今日までの日本で、歯をくいしばって信念を貫いてきた思いをまっすぐぶつけてみてください。忘れていた原点に戻り、情熱や信念をぶつけてみてください。新規就農の方や創業したばかりの方は、そのままの気持ちで、向かっていってください。

信念を貫くサプライヤーさんが売上実績をあげる、をきっかけに、ほかの国内サプライヤーさんが、だんたんと後を追うようになるといいなと思います。そして、日本の農・食品に関わる環境が首尾一貫する、という潮流ができたら、もっといいな、と。そしてサプライヤーさまとCROSS FOODSとがその先導役になれたら、このうえない喜びです。この取り組みこそが、今日の農・食に関する危機的な状況の打開策であると信じています。

現在の日本の農業・食に問題意識をもち、ゆるがぬ信念をもって取り組んでいるみなさまと、このCROSS FOODSでごいっしょさせていただけたら本望です。

それでは、引き続き、どうぞよろしくお願い申し上げます。

堺武志
合同会社JEXPO 代表社員
CROSS FOODS 事業責任者

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